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你真的了解客户? 懂得这些成交真的很简单

来源:未知 责任编辑:潘多拉婚纱摄影 时间:2019-06-05 05:59

  咱们时常被教训:先了解你的客户,再给出解决方案。先确诊疾病,再开出药方,程序是这样,没错,可问题是:怎么快速读懂客户?

  首要,客户又不是透明体,他也不会坐在那儿等着你一眼看穿。

  其次,师傅教给咱们的识人术,要么是“你要会察言观色”的一言蔽之,要么便是“你要看他的肢体言语、看他的穿着打扮”等散乱经历的组合,底子不成系统,不成系统意味着这种经历很难仿制,也增加了领会和实践的难度,最终仍是得自己去探索出来点门路。

  所以,今日咱们就来聊聊,在访问客户的过程中,有哪些能够快速读懂客户的头绪。头绪一共有六个:

  头绪一:调查客户的家居铺排

  1、看装饰风格

  看客户家或许工作室是什么样的装饰风格:是现代精约风格仍是欧式古典风格?是地中海风格仍是东南亚风格?

  记住有次访问客户,一进客户工作室,就发现客户的装饰风格是典型的现代精约风格,并且许多细节上的规划和出现都十分共同,所以就说了一句:您工作室的装饰风格很共同,尤其是这些陶瓷品和铁艺件的装饰的运用更是适可而止。

  后来一攀谈才知道,客户平常除了卖产品,还特别喜爱室内规划,所以工作室的装饰也是他自己规划的。所以,一会儿打开了话匣子。

  2、看摆放风格

  看客户工作室是怎样的摆放风格:物品是规则规整仍是比较杂乱?工作室摆放整齐规则的客户,一般比较谨慎,自我要求高,并且操控欲强;而摆放的比较散乱的客户相对比较随性,人也较为亲和。

  所以在访问过程中咱们会发现,大部分大公司的中高层领导的工作室大都是整齐庄重;反倒是那些做的不怎样的小客户,往往不怎么打理工作室,室内显得杂乱并且不整齐,偶然遇到极点的,内裤都恨不能摆在工作桌上。

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图片源于网络,仅供参考

  3、看标志性物品

  看客户在室内摆放了那些标志性物品:是奖杯?是荣誉证书?是书本?是合照?是根雕?是佛具?是运动器材?在室内摆放荣誉证书的客户,成果欲强,看中体面;

  在室内悬挂和领导合影的客户,重视人脉建造,分缘好并且广泛;在室内放置运动器材的客户,除了酷爱运动和重视摄生,更有极强的本位主义倾向;在室内摆放艺术品的客户,日子品尝较高,一起眼光独特。

  4、看车的品牌

  看客户开的什么车:是奥迪是现代?是路虎仍是起亚?仍是其它?开不同的车,表现着不同的购买才能,一个开保时捷的客户和一个开奇瑞的客户,其购买才能是不同的;开不同的车表现着不同的档次寻求:开沃尔沃要的是安全感,开宝马寻求的掌控感,开奔跑寻求的社会地位的出现。假如你要问:假如客户只喜爱骑自行车呢?那我只能说:骑自行车环保又摄生,咳咳。

  头绪二:调查客户的衣着打扮

  1、品牌原料

  看客户身上的衣服品牌和原料怎样:是高价纯棉仍是中端尼龙?穿Gucci的客户和穿阿依莲的客户,其日子情绪和档次肯定是不同的。

  2、穿衣风格

  他全体的穿衣风格怎样:是偏保存仍是比较时髦?是颜色艳丽仍是颜色昏暗?见得最奇葩的一个客户,在工作室见到他的时分,他一系长袍加身,又藏着一大胡子,我差一点认为自己穿越到了古代,但聊完就知道本来丫是一艺术家。

  3、饰品风格

  他身上的饰品风格和价位怎样:饰品风格是相对张狂仍是比较内敛?见过客户带的最牛逼的饰品,是把前女友的一颗牙齿做成吊坠挂在脖子里,听说是为了以眼还眼。

  4、发型风格

  客户的发型风格怎样:是保存?是时髦?仍是比较特殊?从前访问一家中型公司的总经理,初见的时分让我有点惊奇,五十出面的男人,却藏着一头红发,显得特别有特性。后来交流下来,发现对方心态既年青又open,思想生动,行事形形色色,很有立异精力。

  头绪三:调查客户的性情类型

  1、凭借性情剖析东西

  性情剖析东西有许多:有九型品格、有MBIT和DISC,品种繁多到让人目不暇接。但东西只要有用简略,才能够发挥成效。所以这儿引荐乐嘉的性情颜色,它把人的性情分红红黄蓝绿四种性情,不同性情受不同中心动机的驱动,会表现出不同的行为方法和人际形式。

  比方赤色性情:它是天然生成的高兴的带动者。他们干事的中心动机寻求高兴。他们活跃、达观,天分超凡魅力,随性而又长于外交;他们生动好动,肢体言语丰厚,表达才能**。凭借性情颜色东西,能够快速辨认客户的性情类型,然后挑选合适的交流方法。

  2、看肢体言语

  主要是调查客户的手势和坐姿。假如客户四肢张开无精打采地坐在椅子上,阐明此人适当自傲,乃至是对说话目标稍有些瞧不起;假如客户习气坐在椅子边上,阐明客户不自傲,还有几分害怕;

  假如客户坐下去的时分是悄悄地坐下去,阐明客户心境平缓的,咱们能够和他们自由地攀谈。假如客户双臂穿插,阐明客户缺乏自傲,还有些紧张不安;假如客户用手指悄悄接触脖子,阐明在说话的过程中对咱们持置疑或不同意情绪。

  3、看目光

  眼睛是心灵的窗口。心理学上说一个人的目光纯属下意识的动作,是不受人为操控的,因而,目光是一个人心里主意最实在的流露。假如客户跟你说话时目光投向你并正视你,阐明他尊重你;

  客户长期死盯着你,就多少有些寻衅的意思;客户一直都不看你一眼,阐明他瞧不起你或许对你不感兴趣;假如客户总是躲闪开你的目光,要么是他在说谎要么是他对自己说的话不确定。

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