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买点胜卖点 怎么捉住买点促进成交?

来源:未知 责任编辑:潘多拉婚纱摄影 时间:2019-06-05 06:04

  在咱们日常的出售过程中,产品的FAB,是每个出售人员的必修课。新品一到,首先要研讨的,便是产品的卖点,也便是所谓的FAB。出售人员要向顾客剖析产品的利益,针对顾客需求意向,进行有挑选、有意图的逐条理由的压服。F是特点或成效(Features或Fact),A是长处或优势(Advantage),B是顾客利益与价值(Benefit)。当咱们来到卖场的时分,耳朵里充盈着的、出售人员嘴巴里滔滔不绝的,或许总是产品的卖点。   

  其实,许多时分,你所谓的卖点,并不一定能感动你的顾客。真实能感动顾客的,是顾客心里重视的买点。你即便有100个卖点,假如顾客不重视、不需求,那也没用。而顾客重视的买点即便只能满意一个,也有或许终究成交。   

  一般,咱们的导购重视许多产品的卖点,却往往简单疏忽顾客的买点。或许,你很有经历;或许,你话术流通;或许,你专业过硬。但出售熟手,不等于出售高手。所以,在出售工作中,找卖点,不如找买点。要找到不同类型顾客心里真实重视的不同的需求点;要进入顾客频道,掌握顾客节奏,捉住机会成交;要用心出售,情感导入。今日的成交,比拼的不是话术,而是走心。 
  

买点胜卖点 怎么捉住买点促进成交?
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  那么,找买点,从何处开端找起,怎样去找呢?找到买点后,又该怎么做呢?

  锦囊一:从言谈找买点   

  导购在和顾客交流的过程中,许多时分,顾客无意中泄漏出来的需求都代表顾客的买点,即她此行购物最重视的点、最重要的需求。这时,咱们就要依据顾客的言谈找到买点,进行引荐。

  例如,顾客说:“有没有性价比高点的?”代表她的买点有或许是价格和有用,那么在和她引荐的过程中,要重复着重这款产品的性价比。   

  例如,你给顾客引荐了一个样式,说是本年的爆款,成果顾客嗤之以鼻:“我才不想和满大街穿的相同呢。”阐明这个顾客的买点是要有特性,不喜爱相同,那么你引荐的过程中,需求着重的便是产品是限量版,数量有限。   

  例如,顾客说:“某某品牌的版型很好!”阐明顾客关怀的是产品的质量、版型做工等细节,那么,你引荐时一定要多着重自己产品的优秀质量和精密做工,以及它们是专业打版师的精巧著作。这个时分,你假如一味着重价格合算,正在促销,只会让顾客恶感。

  锦囊二:从行为找买点   

  在出售的过程中,往往到最后没有成交的时间,顾客给予咱们最多的理由,便是“价格”。因而,许多出售人员以为,之所以没有成交,不是我的问题,是公司产品价格太贵了,所以,无法抛弃。其实,我想说,顾客说价格,往往仅仅一个假象。许多时分,顾客走出咱们的店门,到了咱们的竞争对手那里,彻底有或许挑选了更贵的产品。   

  那么,这个时分顾客说的“价格”,真实是什么意思呢?其实,它往往代表的是,顾客觉得你的服务不值这个价,你的店肆归纳感觉不值这个价,或许想打听你一下,这个价格还有多少水分,是否能够探到底价。所以,咱们要多调查顾客的行为,找到顾客心里真实最关怀与在乎的点。   

  例如,顾客购物时,重复用手磨搓揉捏面料,阐明这个顾客对产品的面料质地感兴趣,那么,你引荐的卖点,应该多放在她最关怀的面料优秀质量上。   

  例如,顾客试穿时,重复拿衣服和自己身上的衣服做调配和比照,阐明顾客对这件衣服的可调配性很感兴趣,那么你引荐的卖点,应该多放在这款产品的百搭性,以及和她身上的衣服能够完美调配等上。   

  例如,顾客试穿时,照镜子重复观察腰身,十分介意衣服的收身程度,阐明这个顾客对产品的版型很感兴趣,喜爱能够显瘦的产品,那么你引荐的卖点,应该多放在衣服版型对身段的完美润饰上。

  锦囊三:少说多问   

  出售中最忌讳的是,出售人员一味滔滔不绝,不论顾客是否听了进去。与其你自己说一堆毫无用处、没人感兴趣的话,不如巧问少说,尽量引导顾客多说话,然后更好地开掘顾客的深层次需求,找到顾客的买点,然后更好地引荐。

  锦囊四:找到买点,不断强化   

  当你找到顾客的买点之后,一个买点胜却十个卖点。或许那十个卖点顾客都不感兴趣,你说了也等于白说,仅仅毫无意义的徒劳无益算了。可是,买点是顾客最关怀、这个产品真实招引她的,也是最有利于直入顾客心的点。所以,找到买点,就要不断强化,家喻户晓,然后成交。一起,也能够深化发掘与买点相对应的相关产品,进行连带出售,然后促进一系列与买点相关的产品链推销。

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